“無人不識(shí)段亞靜，無人不知晨龍化妝品。”
走在河北線下，不論是到訪哪家企業(yè)，只要問到“現(xiàn)在哪家發(fā)展得還比較好”，“晨龍”是所有人脫口而出的答案。
在河北，晨龍是標(biāo)桿，更是一代人的象征。誕生于2000年，2013年回款量已達(dá)2億，2023年雖難但仍取得近10%的增長(zhǎng)。
2018年，段亞靜低調(diào)卸任，兒子薄濤接班，至此成立18年的晨龍，迎來“掌舵人”更迭。
作為一名企二代，守住并做好上一輩留下的家業(yè)，是薄濤不得不背負(fù)的責(zé)任。母親段亞靜是在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期帶領(lǐng)企業(yè)沖鋒破陣，他則需要在一個(gè)存量時(shí)代自我革新。
這無疑是另一種創(chuàng)業(yè)。只是這次，薄濤必須先立于“不敗之地”再談城池得失。
6月底，薄濤向《化妝品觀察》講述了這幾年接手后的經(jīng)歷、調(diào)整以及感悟。以下為《化妝品觀察》與薄濤的對(duì)話：
01
河北線下早已步入拐點(diǎn)
《化妝品觀察》：是什么時(shí)候開始接班？接班時(shí)晨龍的生意體量怎么樣？
薄濤：2018年，因?yàn)槲覌屔眢w不好，便自然而然接手了。那時(shí)晨龍正處于頂峰期，年銷售額好幾億，代理品牌基本涉及全類目，包括自然堂、春夏、城野醫(yī)生、瑪麗黛佳、養(yǎng)生堂等20多個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌和一些進(jìn)口品。渠道上，僅分銷渠道開拓了3000多家網(wǎng)點(diǎn)，包括大型百貨、百?gòu)?qiáng)連鎖等。
《化妝品觀察》：第一次感受到“挑戰(zhàn)”是什么時(shí)候？
薄濤：2019年。這一年我們看到銷售額的上升趨勢(shì)不如2018年明顯。
《化妝品觀察》：為什么是在2019年有這種變化？
薄濤：渠道真正變革。抖音、快手、小紅書接連崛起，給美妝品牌提供了巨大的流量紅利，許多品牌都往線上轉(zhuǎn)。
隨之是電商直播快速攻城略地。你想一下，李佳琦5分鐘賣15000支口紅、10秒賣10000支洗面奶，這樣帶貨能力在線下只能用“無法企及”形容。而這，帶來的結(jié)果是消費(fèi)陣地的轉(zhuǎn)移。
這兩年經(jīng)常聽到大家說線下難，但在河北，2019年尤其是疫情后我們就已經(jīng)知道“難”。
《化妝品觀察》：這時(shí)候晨龍?jiān)趺磻?yīng)對(duì)？
薄濤：快速自救。比如疫情時(shí)，作為代理商，你要解決的主要問題就是如何幫助商家銷售。我們第一是為商家提供直播服務(wù)，將線上的流量拉到店內(nèi)；第二是針對(duì)不同渠道、不同門店做不同形式的促銷活動(dòng)，通過家清類產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)刺激銷售。
《化妝品觀察》：當(dāng)時(shí)有沒有考慮接新品牌？
薄濤：2018年其實(shí)就有新銳品牌找到我們。但人在生意好時(shí)，是很難意識(shí)到危機(jī)的。我記得當(dāng)時(shí)公司負(fù)責(zé)管理選品的沈總，找到我說了幾個(gè)新品牌，但我當(dāng)時(shí)會(huì)覺得“這是些什么品牌”，所以事情就暫且擱置了。
必須承認(rèn)，我們錯(cuò)過了第一波接下新國(guó)潮的機(jī)會(huì)。
02
代理商的核心價(jià)值就是服務(wù)
《化妝品觀察》：2021年及之后，業(yè)內(nèi)又興起一波新國(guó)潮代理，晨龍為什么沒有參與進(jìn)來？
薄濤：品牌代理的集中度太低。在河北做代理，接下一個(gè)新國(guó)潮品牌，它劃分給你的可能只是幾個(gè)地區(qū)。比如將河北分為南面和北面，然后再?gòu)哪厦鎰潕讉€(gè)地方給你。
現(xiàn)在一些新銳國(guó)潮代理會(huì)面臨一個(gè)問題：可能做著做著就做不下去了。因?yàn)?span style=";padding: 0px;outline: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;overflow-wrap: break-word !important;color: rgb(0, 0, 0)">坪效太低。在代理品牌對(duì)應(yīng)區(qū)域不集中的情況下，一些代理商的資金實(shí)力、人員實(shí)力維持不住廠家下給他們的任務(wù)。
《化妝品觀察》：還會(huì)考慮接新品牌嗎？
薄濤：如果有合適的新銳國(guó)潮品牌，我們其實(shí)也很愿意接，看雙方是否契合。
《化妝品觀察》：具體的選品有什么標(biāo)準(zhǔn)？
薄濤：選品這一塊主要是副總經(jīng)理沈濤在負(fù)責(zé)。我的職責(zé)是最后決策?；旧线x品有幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：一是具備基礎(chǔ)流量；二是有線下思維、長(zhǎng)期主義，不能說跑一年就終止；三是有基本利潤(rùn)。
《化妝品觀察》：相比2019年，晨龍的品牌格局有沒有什么變化？
薄濤：有新增一些品牌，但整體品牌矩陣沒有太大改變。目前手上品牌有十幾個(gè)，自然堂、養(yǎng)生堂、美素、春夏和瑪麗黛佳等，線下網(wǎng)點(diǎn)近2000個(gè)，百貨、連鎖、集合店都有進(jìn)入。
《化妝品觀察》：當(dāng)品牌格局變化度不高時(shí)，晨龍?jiān)谶@個(gè)新時(shí)代的優(yōu)勢(shì)是什么？
薄濤：綜合實(shí)力、規(guī)模不用說了。其他的第一個(gè)是服務(wù)。現(xiàn)在部分品牌會(huì)選擇和門店直接合作，這雖然是基于提升效率的想法，但現(xiàn)實(shí)情況是這些品牌會(huì)慢慢在線下消失。
代理商在這盤生意里起到的最大作用就是服務(wù)作用。
對(duì)于晨龍而言，服務(wù)一是對(duì)品牌。晨龍?jiān)诤颖本€下已經(jīng)24年，完全可以很好地完成“品牌分銷”這一職責(zé)，以很高地反應(yīng)速度傳達(dá)品牌的政策、活動(dòng)。這些都是基本。
二是要對(duì)門店。最關(guān)鍵是幫助門店提升銷量。以前大家可能還會(huì)談美課沙龍這些，現(xiàn)在更多是談引流和一些大活動(dòng)執(zhí)行。如果再?gòu)拇蟮姆矫鎭碇v，價(jià)格體系、營(yíng)銷策略、價(jià)控、市場(chǎng)開拓、培訓(xùn)和終端服務(wù)都會(huì)包括在內(nèi)。
如果要說除服務(wù)之外，優(yōu)勢(shì)還包括現(xiàn)金流。即使聲量再大但沒錢，可能（企業(yè)）慢慢也就沒了，這是全世界做生意的邏輯。
03
穩(wěn)增時(shí)代過去
今年如果有人說100%增長(zhǎng)，那一定是騙人的
《化妝品觀察》：那您覺得現(xiàn)在代理商遇到的最大難題是什么？
薄濤：沒有消費(fèi)，或者說消費(fèi)變理性了。以前消費(fèi)者覺得一樣?xùn)|西不錯(cuò)，可能就買了，但現(xiàn)在會(huì)想一想。
比如以前在線下，可能在導(dǎo)購(gòu)的介紹下，會(huì)連帶買好幾樣商品。但現(xiàn)在，消費(fèi)者會(huì)有很明確的目的性。如果我只想買面膜，大多在最后也只會(huì)買面膜?！皼_動(dòng)型消費(fèi)”大大減少，整體經(jīng)濟(jì)大勢(shì)也在下行。
所以，今年也是代理商們感受到最難的一年。以前覺得疫情過后就好了。的確2021年有一個(gè)短暫復(fù)蘇。比如2021年上半年，晨龍分銷業(yè)務(wù)增長(zhǎng)了48%。但到了下半年，還是難。今年就更難了。
如果今年有代理商告訴你它100%增長(zhǎng)，那一定是騙人的。
《化妝品觀察》：這種時(shí)期，代理商如何調(diào)整？
薄濤：放穩(wěn)心態(tài)。盡量維持平穩(wěn)增長(zhǎng)。其次嘗試接觸一些新渠道。
《化妝品觀察》：會(huì)考慮哪些新渠道？
薄濤：晨龍的渠道策略還在布局。如果僅以個(gè)人身份來講，我覺得小紅書可能是未來一個(gè)增量平臺(tái)。
小紅書在上半年調(diào)整了一些組織架構(gòu)，吸納了具有商業(yè)化運(yùn)營(yíng)能力的領(lǐng)導(dǎo)人。首先從平臺(tái)不上講，它的商業(yè)化布局會(huì)更深入。
從具體完成變現(xiàn)角度來講，它也可以幫助積累一部分私域人群。至于具體的玩法和打法，我還在思索。
其實(shí)對(duì)于業(yè)內(nèi)來講，一般是三條路徑：線上、線下，出海。我有朋友在國(guó)內(nèi)卷不動(dòng)了，跑出國(guó)去做東南亞電商。他們雖然可以賺錢，但最大的問題是錢帶不回來。
《化妝品觀察》：環(huán)境這么難，您有給自己定目標(biāo)嗎？
薄濤：對(duì)于我而言，更多的是一種責(zé)任感。手底下200號(hào)人，必須給他們生活保障。就生意來說，慢慢做，在規(guī)?；A(chǔ)上做強(qiáng)。
04
用制度管事
而不是以人定成敗
《化妝品觀察》：關(guān)于公司管理方面，您接手之后，對(duì)公司主要的調(diào)整是什么？
薄濤：組織。以前公司可能幾個(gè)部門一個(gè)人說了算，然后其他的就是聽老板的，老板說怎么做怎么做，老板說干嘛就干嘛。
現(xiàn)在調(diào)整為了品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)制。搭建相應(yīng)制度，發(fā)揮品牌經(jīng)理的積極性。
比如，我們會(huì)強(qiáng)調(diào)他們的收入與利潤(rùn)而不是銷量掛鉤。以前代理商也好，銷售公司也好，都是以銷量為基準(zhǔn)去掛鉤相應(yīng)收入。但現(xiàn)階段，不以利潤(rùn)掛鉤很難推動(dòng)人做事。
整體而言，是打造一個(gè)組織、一個(gè)體系，建立一套制度來管理事情，而不是依賴人管理人，靠一個(gè)人來定成敗。
《化妝品觀察》：調(diào)整之后，對(duì)公司影響如何？
薄濤：公司更高效運(yùn)行。2023年大環(huán)境也難，但我們?nèi)〉昧私?0%的增長(zhǎng)。
《化妝品觀察》：您希望帶領(lǐng)晨龍走到一個(gè)怎樣的位置？
薄濤：作為一個(gè)區(qū)域代理，保持晨龍這艘船繼續(xù)前行是我這代人的使命。在當(dāng)下這個(gè)環(huán)境下，無非是做好三件事：認(rèn)識(shí)環(huán)境；了解自己的優(yōu)勢(shì)；基于這兩點(diǎn)找到自己在當(dāng)下環(huán)境中的路。
